В РНП по сумкам категории А заказы идут, цена адекватная, но процент выкупа рухнул до 29%. В РНП этот показатель рассчитывается как средний за последние 7 дней. Автор кейса связывает провал с колебаниями СПП: покупатели отменяют заказ, чтобы перезаказать на 100 рублей дешевле. Реальная маржа без ИУ — всего 10–15%.
Почему это важно
- Низкий выкуп бьёт по ранжированию и прибыли, даже если заказы и цена в норме.
- Маржа 10–15% без учёта ИУ может не выдержать роста рекламных расходов или возвратов.
- Если причина в СПП, стандартные методы удержания не сработают.
Гипотезы (мнение)
- Колебания СПП провоцируют отмены ради перезаказа дешевле.
- Падение выкупа может быть связано с сезонностью или действиями конкурентов, а не только с СПП.
- После пополнения стоков выкуп может восстановиться, если цена останется конкурентоспособной.
Что делать селлеру
- Отслеживать динамику СПП и её влияние на отмены.
- Анализировать причины отмен и рассмотреть корректировку цены, чтобы сократить разрыв с СПП.
- Пересчитать реальную маржу с учётом всех расходов, включая ИУ.
- Наблюдать за процентом выкупа после пополнения стоков.
Источники
- @nashputwildberries — https://t.me/nashputwildberries/6835
