Крупные селлеры на индивидуальных условиях (ИУ) на Wildberries всё чаще напоминают игроков в русскую рулетку. Они ставят на кон весь свой бизнес, надеясь выполнить амбициозные планы роста, заложенные в договоре. Но цена ошибки может быть катастрофической — потеря прибыли за три года и более.
Почему это важно
Индивидуальные условия требуют от селлера роста выручки в два раза в 2026 году относительно 2025-го, и ещё в два раза в 2027-м относительно 2026-го. Чтобы обеспечить такой рост, нужно агрессивно расширять производство, закупать оборудование, нанимать персонал — вкладывать огромные средства. Если план не выполняется, WB пересчитывает комиссии и начисляет штрафы, которые могут уничтожить не только прибыль текущего года, но и все заработанные ранее деньги.
При этом WB не заинтересован в том, чтобы селлеры выполняли ИУ — маркетплейс снижает СПП для ИУ-шников, увеличивая их нагрузку. Селлеры же входят в состояние «лудомании»: они игнорируют макроэкономические риски и волатильность, думая только о выполнении плана.
Прогноз и гипотезы
Можно предположить, что WB намеренно завышает планы ИУ, чтобы стимулировать рост, а затем наказывать за невыполнение, получая сверхприбыль. Многие крупные селлеры переоценивают свои возможности — это приведёт к волне банкротств в 2027-2028 годах. Уже в 2026-2027 годах часть ИУ-шников столкнётся с серьёзными финансовыми проблемами из-за срыва планов.
Что делать селлеру
1. Провести стресс-тест своего бизнеса на случай невыполнения ИУ: оценить потенциальные убытки и возможность их покрытия.
2. Диверсифицировать каналы продаж — не зацикливаться только на WB, не закладывать все ресурсы под выполнение плана.
3. Пересмотреть инвестиции в производство: не расширяться агрессивно, а ориентироваться на консервативный прогноз.
4. Создать финансовую подушку, способную покрыть потенциальные штрафы.
5. Холодно просчитывать экономику, а не полагаться на оптимистичные сценарии.
Источники
- @nashputwildberries — https://t.me/nashputwildberries/6421
